KTV“无人化”：去掉服务更赚钱？

作者 | 娅沁

继量贩式 KTV、迷你唱歌亭后，KTV 行业又有了新故事。

这两年，一种 24 小时自助 KTV 门店，在学校、社区周边和偏远地段的商场悄然增多，成为不少年轻人的新选择。对比常见的量贩式 KTV，自助 KTV 的特点是线上预约、扫码开门、外带自由，整个消费过程几乎碰不到一个工作人员。

在 KTV 之外，惊蛰研究所还注意到，台球厅、健身房等线下商业空间也在最近几年开始流行起了"自助化"，主打 24 小时无人自助的商业属性。为什么这种"零服务"的自助商业模式会流行起来？自助化的线下商业空间，能成为一门好生意吗？在一连串的问题背后，当下的线下商业空间或许正迎来一次前所未有的场景革命。

谁在为自助 KTV 买单？

"一张小沙发、一个小茶几、一个电视屏幕，扫码点歌和普通 KTV 一样，相当于缩小版的 KTV 包厢。"上个月，在南昌工作的 95 后静文和朋友体验了一次自助 KTV。

静文告诉惊蛰研究所，自己原本计划去传统量贩式 KTV，但因为周末临时起意订不到包间，就在线上平台发现了一家自助 KTV。"我们三个人是下午 4 点左右到的，门口工作人员说房间都满了，要等到 5 点。我们就出去转了一圈，买了蛋糕和饮料回来。"静文选的是 68 元 2 小时的小包，"门上贴着操作指南，线上核销完券门就开了。从开门开始计时，不像传统 KTV 必须固定时段，整个过程还是很便捷的。"

允许外带食物是最让静文满意的一点，"没人管你带吃的，以前去 KTV 都得偷偷藏进去。"不过，唱歌中途发生了一个小插曲，包厢里的麦克风电池没电了，"虽然墙上有自助充电的备用电池，但需要自己更换电池，这一点体验不太好。"

在静文看来，这种自助 KTV 如果一个人去会唱得更爽，"三个人单坐着唱歌是完全没问题，但都站起来的话就很拥挤，蹦跶不开。"

为了感受实际体验的差别，惊蛰研究所前往上海松江某自助 KTV 进行了实地探访。惊蛰研究所在现场观察到，该门店位于一条热闹的美食街上，附近直线距离不到 300 米就有两家传统 KTV。但由于指引标识不够明显，现场环境较为复杂，第一次光临的顾客恐怕不太容易找到门店的具体位置。惊蛰研究所也是在穿过美食街里的几家大排档，乘扶梯上二楼，再走过一道回廊才最终抵达门店。

价格方面不算太贵，使用团购（工作日可用）的情况下，"早 8 晚 6 "白天档小包（标注可容纳 1-4 人）3 小时只需要 39.9 元，中包 3 小时也只需要 59.9 元。不使用团购的情况下，小包、中包、大包全时段 2 小时正价分别为 58 元、68 元和 138 元。整个服务体验也的确做到了纯自助，惊蛰研究所进店后没有看到工作人员，只有一张小桌子、四把椅子、一台冰柜和两台自助饮料售卖机，整个店内也只有 16 个包厢。除了大厅的饮料售卖机，包厢里也可以扫码消费，提供零食、酒水饮料、泡面、扑克和香烟等。

* 自助 KTV 大厅（惊蛰研究所摄）

包厢内部环境整体比较整洁，布局陈设简单。房间内的灯光控制、空调开关以及点歌界面都集成在一块屏幕上，并且支持观看电影。曲库选择也较为丰富，新歌、热门歌基本都有，但不少歌曲缺乏版权，播放的不是原版 MV。比如界面上出现了周杰伦的最新专辑《太阳之子》，点播后画面与歌曲并不匹配。另外，唱歌时也能听到隔壁房间传来的歌声。

* 自助 KTV 内部陈设（惊蛰研究所摄）

客流方面，惊蛰研究所 7 点半到店时，有四五间房处于使用状态，到晚上 9 点左右，约一半包厢在使用中，并且到店的顾客也以年轻人为主。

综合体验下来，自助 KTV 与传统量贩式 KTV 的差异十分明显。空间上，自助 KTV 营造的是轻社交场景，主打" i 人友好"，满足小聚尤其是 1-2 人的需求。服务方面则几乎砍掉了所有的人工环节，从预约、进店到离店，全程无需现场工作人员介入。

自助 KTV 是一门好生意吗？

从经营角度看，相比传统 KTV，自助 KTV 削减了场地成本和大量人力成本，似乎会更赚钱。但事实果真如此吗？

要回答这个问题，不妨先看看自助 KTV 的"前辈"——迷你唱歌亭。

2017 年前后，约两平米的玻璃房式唱歌亭，开始在商场、影院遍地开花。扫码即唱，按分钟或按曲目收费的商业模式也极具特点：将场地和人力成本压缩到极致，靠碎片化时间赚钱。

封面 · 新闻曾报道，加盟迷你唱歌亭主要有两种方式：一是以每台 2.6 万元的价格买断设备，每月另交 300 元平台服务费；二是缴纳 3000 元押金并自行负责场地租赁，品牌方按流水分成，一年总成本约在 5 至 8 万元。投资门槛不算高，理想情况下不到半年就能回本。

资本也曾一度热捧迷你唱歌亭。比如 2017 年 2 月，友唱 M-bar 完成 6000 万元 A 轮融资；2018 年 8 月，迷你 KTV 品牌 WOW（哇屋）获得 2 亿元 B 轮融资。智研咨询数据显示，自 2016 年下半年起，迷你 KTV 在全国快速铺开，设备数量从 3.6 万台增长至 2018 年的 7 万台。《2020 中国音乐产业发展总报告》则指出，2019 年迷你 KTV 市场规模已达 140.5 亿元。

* 图源：友唱官网

但进入 2020 年后，随着线下商业面临客流流失的严峻考验，迷你唱歌亭的热度也逐渐消退，不少加盟商亏损离场。其中原因并不复杂：迷你唱歌亭的定价并不便宜，有些唱歌亭唱一首歌要 8 到 10 元，或者一小时近 50 元，价格直逼传统 KTV。更关键的是，迷你唱歌亭虽然适合用来等人或打发碎片时间，却很少有人专程为它跑一趟，属于低频需求。而且，两平米的空间里唱歌，几乎没有社交互动可言。新鲜感一过，自然留不住人。

事实上，从运营成本的角度看，自助 KTV 恰好处于一个折中的位置：比迷你唱歌亭的投入更多，但比传统 KTV 投入的成本更低。据三湘都市报报道，传统 KTV 的投资通常能达到 300 万元左右，而开一家自助 KTV 的成本仅为传统 KTV 的六分之一，自助 KTV 的人员成本更是只有十分之一，日常运营只需配备一名保洁阿姨和一位店长即可。自助 KTV 也确实把唱歌拉回到更专属的场景，比如开在大学或社区附近，一定程度上缓解了低频和社交感弱的问题。

但这并不意味着自助 KTV 就能躺赚。一个成本核算的细节是，自助 KTV 的人力成本虽然砍了大半，但房租、水电、设备折旧、保洁等固定成本都还在。运维压力也没有消失。用自助模式省掉人的同时，也带来了新的问题：话筒电池不够用，遇到操作问题只能自己摸索或打电话找老板，音响设备、隔音效果也参差不齐。

此外，社交媒体上不乏消费者吐槽，比如预约时间到了房间还没打扫完毕，出现状况处理不及时等。当然，自助模式本身就意味着服务有限，但场地环境的体验细节往往决定了，是否能带来回头客。

从本质上看，自助 KTV 很难说是品类创新。它没有创造新需求，也没有开辟全新的消费场景。唱歌还是唱歌，包房还是包房。它的核心变化其实发生在经营层面，用自助系统替代人工，用更低的价格以及外带自由吸引价格敏感型用户，用更小的空间和更灵活的时段提高翻房率。

这在短期内确实具备一定的生存空间，但更重要的是，它并没有扭转 KTV 行业整体下行的趋势。根据历年《中国音乐产业发展总报告》数据，2019 年卡拉 OK 产业整体规模还在千亿元级别，到 2024 年已缩水至六百余亿元。

这组数据暴露的残酷事实，是 KTV 不再是年轻人的必选项。前些年的剧本杀、密室逃脱，后来兴起的各种户外活动，都在分流它的用户。静文告诉惊蛰研究所，她之所以会选择去自助 KTV，纯粹是因为天气太热只能选室内活动。她翻看之前的团购记录才发现，自己已经两年多没去过 KTV 了，上一次去还是在 2023 年 7 月，去的一家主题式 KTV，这家店也已显示关店了，"现在大家都往户外跑了，像爬山、露营这种。"

不过，从 KTV 对自助模式的应用可以看到，一种商业思维正在线下业态流行：通过削减人力成本、提高空间复用，靠持续运转实现营收。

"自助化"的护城河在哪里？

除了自助 KTV，其他线下商业空间，如台球厅、健身房、麻将馆等，也逐渐用自助模式替代人工，降低消费门槛。但这些生意同样不好做。

"最好的时候，月营收能达到六万多，减去各项开支，利润大概在一万五到两万，差的时候基本持平。不过如果继续卷下去，就不好说了。" 2024 年 1 月份，方芳在上海某万达商场开了一家 24 小时自助台球厅。店铺有三百来平，摆了十张球桌和两个棋牌室。

* 方芳供图

她的前期投入大概 40 万，占比最大的成本是球桌和装修。"当时市面上流通的二手球桌比较少，买的都是全新的，一张要上万元。"得益于入局早，周边竞争并不大（方圆一两公里仅一家商业球房和一家自助球房），定价也略低于传统球房（每小时便宜三到五块钱），大约一年半就回了本。

台球这种娱乐项目，晚上人最多，传统台球厅大概营业到凌晨两点，而方芳的自助台球厅能够 24 小时营业。"最晚有人凌晨四五点来，玩到七八点才走。"方芳观察到，顾客很多是零零后，对自助模式接受度高。还有就是住在周边的"夜猫子"，因为晚上睡不着就出来打打球。

在方芳看来，自助球房的真正优势是给那些不想社交、不想被推销、不想有助教加微信催着来玩的人，提供一个清静纯粹的地方。"自助球房没有情绪价值可提供，卫生搞得好，台泥换得勤，打感好，客人才会愿意来。"

但从 2025 年下半年开始，方芳门店周边一两公里内的自助球房从 1 家增至 4 家，商业球房也多了 1 家。"大家疯狂卷价格，那些商业大球房更是搞 9.9 元、19.9 元一小时，客流被分得很厉害。消费者在打感差不多的情况下，肯定选最便宜的。"目前，方芳店里的正价已经从每小时 45 元跌至白天 19.9 元、晚上 20 元 -30 元，"再也回不到单价 40 元的时候了"。

* 方芳供图

价格战之后，方芳的台球厅倒像是变成了"薅羊毛"的引流项目，"一小时才二十来块钱，没那么赚钱了。"真正撑起收入的反而成了棋牌室，"打麻将一打就是四五个小时，收入更稳定。"

与方芳不同，关月加盟了一家半自助式私教馆。会员们购买场地卡便可以扫码入场，自主使用器械、淋浴甚至吃点轻食，但店内会有全职工作人员在店里服务。

在 2023 年 10 月开这家店前，关月做了七八年的健身教练。她也算过一笔账：纯自助没有教练，只有会员自己练，要覆盖房租和运营成本，需要非常庞大的客流量。但单次体验定价也就八块、十几块一次，"你得多少客流才能覆盖成本？"

她也曾多次体验过纯自助健身房，她发现有一个很难解决的矛盾：健身客流高度集中在中午午休和下班后两个时段，有限的场地和器械无法应付高峰期的客流，"进去跑步机没有，器械被人占了，甚至洗澡都没足够空间，卫生也难保证，晚高峰完全下不了脚。"这也是她没有考虑开纯自助模式的原因之一。

在关月看来，健身房这个行业，私教才是收入的根基，"一个会员坚持来健身，很大程度上不完全是因为自律，而是因为跟着教练能带来效果。"消费者也在变得更理性，"以前大家为了便宜，买一张好几万的十年卡，结果十年可能只去过几次。现在大家按实际需求买，比如这个月想减十斤，就买张月卡，一个月去十几次。"

* 关月供图

综合来看，无论是自助 KTV、台球厅还是健身房，各自都有明显的局限。去掉人工并没有必然带来高盈利或高客流，反而让消费者对体验细节更加挑剔，而体验好本身是需要背后的服务托底的。

从某种意义上说，自助化是线下商业的一次价值回归。它主动筛选了这样一群人，他们更想要的是空间和基础设备，拒绝为任何多余的服务买单。比如消费者去一家传统台球厅，球桌使用费里可能包含了迎宾、摆球、甚至助教的成本；传统 KTV 的包厢费里，包含了前台接待、送餐服务、设备调试的成本；健身房，包含了教练巡场指导等等，不管需不需要，都在为这些服务付费。

因此，线下商业的这场自助化变革能走多远，最终取决的也是这一部分人——他们在忽略服务缩水和体验上的种种不便后，多大程度上愿意持续为它的便利和低价买单。

* 静文、方芳、关月均为化名